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盈利突破口:想办法让玩家先付1块钱
2012-11-19 15:04:53   来源:   评论:0 点击:

  2012年11月15日,星达天下CEO郭祥伟在接受媒体采访,与大家谈讨U币快充,帮大家解决玩家先付1块钱的支付解决方案。  以下为访谈实录:  问:您觉得手机网游增加收入和用户的突破点在哪?  增加用户和收...
  2012年11月15日,星达天下CEO郭祥伟在接受媒体采访,与大家谈讨U币快充,帮大家解决玩家先付1块钱的支付解决方案。

  以下为访谈实录:

  问:您觉得手机网游增加收入和用户的突破点在哪?

  增加用户和收入,从根源上来讲,肯定是要拓展推广渠道,增加渠道管理力度。但在现有渠道和运营的条件限制下,获取更多的用户和收入,更多的跟PC网游厂商去学习,在优化游戏数值,针对人民币玩家提供专有高级客服等方面入手,是非常不错的选择。但,想方设法让新玩家付一块钱给你,是非常重要的。

  答:如何让玩家先付一块钱呢?

  先让新玩家(还没付过钱的)先付一块钱给你,我们的方法,就是组织移动,联通,电信的话费支付方式,在游戏环节里设计一个1~5块钱的小道具的收费点,让玩家用手机话费,快速方便的购买这样一个小道具,OK,这个玩家的流失率,比不交一块钱的玩家流失率,降低60%以上。方法很简单吧。

  问:支付解决方案在运营一款手机网游中的作用是什么?如何提高用户留存率?

  答: 提高玩家留存率,最根本的还是游戏质量,游戏数值,活动,运营,客服的综合实力。这方面,多向PC网游去学习,有太多值得手游公司学习的地方了。在游戏数值,活动,运营,客服即定的前提下,如何获得更高的留存率,我们的方法,就是:先让玩家用最方便的方法,付给你1块钱,他就不会跑掉了。

  问:想办法让玩家付钱,不会影响用户体验吗?

  答:游戏数值,活动,运营,客服这些环境即定的条件下,让玩家付1块钱,是心甘情愿的付。可以作一些高级体验或游戏内的小道具什么的,比如一个不一样的形象,或一个小武器什么的,在游戏内,这1块钱,一定让用户愿意去花1块钱才可以,没有这个前提,就是损害玩家的事情,是抢钱,千万不要干。

  问:如何让玩家付费呢?中国玩家的付费习惯众所周知,很难的。

  答: 让中国的玩家付费,确实有难度,但一个月充值50万玩一款游戏的玩家也非常多。所以,中国玩家付费难,主要是中国玩家不习惯于使用信用卡支付,每次付费,都很麻烦,很多人明明有了付费冲动或付费需求,但是,一直没有成为付费玩家,因为他付起钱来太费劲了,等到他付费流程走的差不多了,付费冲动没了。

  问:充一块钱如何就保证留存率了?游戏本身品质不好,很多用户就是冲几百几千块也会流失的,您如何看待这种情况?

  答: 您说的非常准确,让玩家付1块钱能留住玩家这个理论,有一个前提:那就是:游戏品质,数值,活动,运营,客服,互动都获得玩家认可的情况下。如果没有这个前提,让玩家付100块钱,还是照样会流失。但如果有这个前提,付1块钱,他就会珍惜这个游戏,全世界的人都是这样,付过费的才会珍惜,白来的不香。

  问:提高用户留存率的方法有很多,但是您怎么会想到这样的办法呢?这个想法产生的灵感是什么?

  答:我们三年来,一直认为:在游戏品质,互动,数值,活动,运营,客服即定的条件下,让玩家先付一块钱,玩家的留存率会提高20%。这源于我们的3年来的数据分析,也源于一个最基本的理论:全世界所有人,对付出过的才会珍惜,白来的不香。花力气追到的女人你才会珍惜,倒贴给你的,你永远不知道珍惜。

  问:您实践过了吗?效果如何?能否举例说明下呢?

  答:我们作了三年的这方面的应用,基本都是在PC游戏领域,PC游戏领域的流失率更严重,95%的平均流失率。我们发现这个现象:让玩家用最方便的方法,先付1块钱给你,一来,付过费的游戏他会珍惜,二来,付过费后玩家能享受更好的游戏体验,更爽一些。所以,流失率就降低了,就这么简单。

  问: 如何利用这一块钱,留住用户呢?这里面的模式是怎么样的?

  答:游戏内要先作到让玩家有付费冲动,付1块钱的冲动,才可以。要不然,玩家1块钱都不想付,那怕手指头动一下付1块钱,玩家都不愿意付,那你就得从你们游戏本身入手查查原因了:游戏品质,互动,数值,活动,运营,客服。如果玩家有付费冲动,就让玩家拿这1块钱,更好的体验你的游戏,付过钱了,他不随便跑。

  问:这个想法最初是由您团队里什么人或者什么团队提出的?现在反响如何?

  答:我们三年来,一直从事这方面的事情。也没有人石破天惊的提出这种理论,是原来作快充的时候,从数据分析里得出来的结论。这里有一个前提:游戏品质,互动,数值,活动,运营,客服得靠普才行,要不就成了欺诈用户了。

  问:一般的手机网游留存率都跟产品本身质量,构成要素和推广等联系,怎么会和支付方案联系上呢?

  答:游戏品质,互动,数值,活动,运营,客服,这些是前提,你的用户质量也是个前提。我们所说的这个理论,是在这个前提即定的条件让,让玩家先付给你1块钱,会降低你的流失率。这只是一个小道尔,可千万不能认为,让玩家先付1块钱,游戏品质,互动,数值,活动,运营,客服就不重要了。我们数据的结果是:针对一个个体玩家,在同样的游戏前提下,付过1块钱后,留下来的平均几率,比没有付过1块钱的玩家高60%。举个例子,一款游戏的一个玩家,流失概率是90%,付1块钱后,流失概率降为60~70%左右。

  问:让玩家先付一块钱给开发商,都有那些办法?这跟U币快充有什么关系呢?

  答:U币快充,是快充,快速充值,其中一项应用,就是,极快速的充1块钱给游戏,让玩家体验这个游戏,同时,付了1块钱了,会更珍惜这个游戏。

  问:这个方案从构想到现在发行,过程中遇到的最大的瓶颈是什么?你们如何解决呢?

  答:说实在,我们这个项目,不是现在开始的,3年前开始的,当时并没有这个理论,是我们在作数据分析的时候得出的一个结论,那是我们项目开展1年后,也就是2010年。这个项目要说障碍,应该是:玩家有付1块钱的愿意了,如何让玩家最方便快捷的支付成功,不需输入任何东西。

  问:还是趋于习惯问题,虽然这种支付方式简单便捷,但是目前手机网游中还是更多依赖于其它充值方式啊?

  答:没错。正常玩家的支付,肯定要使用网银和点卡模式。让玩家先付1块钱,是体验式的消费引导,只适用于新玩家和没付过费有付费心理或行动障碍的老游戏玩家,先吸引他付1块钱,他后面,就会付10块,100块,1000块,说不定会培养出一个50万月付费的超级人民币玩家。

  问:这个方案对于开发商和用户,都能分别带来什么好处呢?

  答:让开发商的游戏,留住更多的玩家,留住的玩家多一,互动效应就会起来了。对用户来讲,帮他克服付费障碍,让他成为你的付费用户,很难讲对用户来说是好事还是坏事,不过,他付出金钱,获得游戏体验和享受,应该算是个好事吧。

  问:未来手机网游会不会因为支付方式简单而发展为“轻网游”?会不会因为这种小额支付而吸引更多的用户?

  答: 和你说一下单机游戏的案例,现在,一款单机游戏,使用传统的支付渠道模式,和使用快速支付的模式,付费总额相差10倍。就是因为付费方便,就让很多有付费冲动的玩家,完成了付费过程。当然,网游不会相差这么大,因为单机玩家多付冲动型付费,一个关卡死了要续命,脑袋一热就付费了。

  问:这种支付方式,相对其他支付方式有什么优点?

  答:优点和缺点并存,优点,是方便用走出付费第一步,成为付费用户,缺点是,成本高~~~也就是说,用这种付费方式,你主要目的应该是赚更多的用户,而不是赚更多的钱,更多的钱,来自于这些付费用户的后续支付,使用你别的渠道的支付。

  问: 乍一看这是在推U币吗?1块钱和U币来等值。手机网游的症结所在是,和PC端发展差距大,适应不了大多数玩家的需求,题材同质化趋势严重。拿在PC端游砸50多万的玩家放在手游里面是不现实的,手游盈利的出路,可以探讨。PC端付费玩家因为产品后期更新问题,玩法问题一样会选择离开游戏。

  答:您说的太对啦~~:~)游戏品质如果有问题,你把玩家绑架了玩家都不会再玩下去。所以,我说的前提是:在游戏品质,互动,数值,活动,运营,客服这个即定的条件下,用这种U币方案,比不用,会获得更多的付费玩家,减少一些流失率。微薄之力,不可因小失大,游戏品质,互动,数值,活动,运营,客服才是根。

  问:支付方式能否与渠道方式相连呢?让支付转化为一种有效的推广?

  答:不可以的,没有付费意愿,玩家连1块钱都不付给你。这个方式就不存在了。所以,想让玩家付1块钱给你,有个前提:玩家有付这1块钱的意愿。用户本身不想付费,没有人可以强迫他们,除非强盗。

  问:忽略手段不说,实实在在的做产品才是王道,产品不好,即使想尽法子让玩家掏腰包了还是留不住用户,端游的例子很多了,前段时间火爆的九阴真经,从封测就让玩家花钱买CDK最后的结果不是显而易见吗?

  答:游戏品质,互动,数值,活动,运营,客服,这个是王道,前提,命根子,是游戏公司追求的根本目标。让玩家先付1块钱,也要这个游戏品质可以,让玩家有付1块钱的意愿才可以。

  问:很多人都说这样的小额支付事网游最大的困扰,而且必须依赖于用户多次付费才能形成稳定发展的市场。

  答:小额支付,现在主要的问题存在于:成本高,大额支付不适用。所以,可以把这种支付方式看成一个小手段,应用在合理的地方,就会起大作用。小额嘛,15元以下的支付,才使用的方法。

  问:这种方案能否赢得用户的消费主动性?又是如何分析用户的心理行为?

  答:不会赢得用户的消费主动,消费主动靠的是游戏品质,互动,数值,活动,运营,客服力量。用户没有心理可以分析,你只要让他付费更方便,没有安全方面的担忧,当用户形成付费需求的时候,不论是理性还是冲动,给他一个快速付费的工具,他自然就会使用,付过费之后,他留下来的概率自然会提高。

  问: 虽然这种方式听着不错,但是对于目前中国市场内的小额支付方式看实现还很困难吧,毕竟支付过程繁琐嘈杂。

  答:困难倒没有,我们干这个3年了,有点心得,也有些积累。支付环节要非常简单,要不然,没等玩家付上费,就没耐心了。

  问:你理解的这种支付形式与用户留存率是如何转化的呢?百分之10-20的量可不是一个小数字。

  答:这个10%~20%,是个区间,主要是游戏品质所形成的玩家付费需求。没有玩家付费需求,这个理论是不成立的:)10000个新玩家进游戏,1天内,会有一个比例的玩家形成付费需求,基本上会有40%左右。进来就走的端游玩家相对是少的。这40%的玩家,有5%的玩家会使用传统方式支付,35%流失。我们挽回的是这些人。

  问:照这样看,那你们合作的主要对象应该是手游开发者,iOS或者安卓的都可以吗?

  答:目前还只能支持安卓,iOS要12月份才OK。

  问:给我的感觉,这种方案比较适用于成熟有底的大的手游开发商,那我们这种创业型的中小开发者,这怎么办?

  答: 其实也不能这么说,这种方式,适用于所有游戏。只要你的游戏能吸引用户,能形成付费需求,就可以。这种方案,不能帮你提高付费需求,只能让你的付费需求损耗更少,让更多的付费需求者变成真正的消费者完成支付。

  问:让玩家花这一元的切入点是什么?做一些增值性服务?

  答:就是让玩家使用快冲方式,操作更少更方便的完成支付,这中间,是一个组合,有你说的话费支付,并且占很大比例。毕竟,这是最方便的 途径。

  问:这样的理念有可能对于提高游戏平台的留存率产生作用吗?

  答:在同样付费意愿的条件下,这种方法,可以让更多的新玩家的付费意愿变成玩家的实际支付。而玩家一旦付过费了,就会更加珍惜这个游戏,同时会体验到这个游戏的更多方面,游戏都是越玩越好玩的。这样就会实际的提升了留存率。这方面我们是有数据的。

  问:玩家付1元的意愿来源于?动力如何确定?

  答:用户付1块钱的意愿,来自于这个游戏品质和玩家对你这个游戏的认同,以及你的数值。玩家没有付费意愿,怎么着都没用。所以,想提高收入,提高留存率,最根本的是作好游戏品质,互动,数值,活动,运营,客服。

  问:这一元换的是游戏虚拟道具?还是其他增值服务?这点需探讨。腾讯代理三国来了,“首次付费,兑换黄金比例很优惠的模式”和您这种很类似,都是引导消费。

  答:是实际的玩家的人民币。要不然玩家不会珍惜的。想办法让玩家先付他自己的1个人民币。虚拟道具不算啊,你送再多他也认为是白来的。

  问:这个一块钱的道具如何设置呢?如何有效的建立持续性?

  答:根据游戏进行设定,不过,一般的游戏,都会有体验式的道具,拿一个现在的体验式道具出来让玩家购买就可以了。

  问:那与开发商的合作模式是什么?如何共赢呢?需要开发商提供什么呢?

  答:这是一个SDK开发包,很小的包,放进去就OK了。

  问:这种方案如何与用户的沉浸感结合呢?

  答:玩家只要游戏玩进去了,结合游戏,整个道具给他,让他快速购买,就搞定了。很多游戏玩家,或者是说大多数玩家,在初期付费的时候都是冲动型的,你让他付费成功了,就成为了付费用户,你让他在付费成功前,付费冲动感消失了,用户就流失了。

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